В Європі успішні енерго-компанії, що позиціонують себе як сервіс- та клієнто-орієнтовані, визнають той факт, що стратегія ціноутворення має виходити за межі базового урахування витрат та вимог до прибутку. Сьогодні ціна для кінцевого або комерційного споживача має враховувати наступне: умови ринку, вподобання клієнтів та витрати.
Українські реалії дещо інші. Ціна для кінцевого споживача чітко фіксована; для бізнесу Нацрегулятор запровадив нові граничні ціни на електроенергію з 1 червня 2024 року.
І хоча формула формування кінцевого тарифу для підприємств однакова у всіх постачальників, ціна на електроенергію на цьому ринку формується максимально конкурентоздатно на основі балансу попиту та пропозиції.
Все ж таки, постачальники електроенергії мають простір для перегляду стратегій ціноутворення для задоволення потреб різних видів бізнесу.
Чи може європейській досвід бути корисним для українських компаній і чим саме в контексті стратегій ціноутворення? Пропонуємо з’ясувати.
У цій статті ми опишемо ринковий підхід до ціноутворення у Європі і те, що робить його конкурентним, розглянемо індивідуальні та бізнес-ціни на електроенергію, змінні тарифи та інше.
Наостанок, ми розглянемо елементи, які є необхідною частиною стратегічного формування цін для організації.
Що є важливим у формуванні цін на енергоносії сьогодні
Ціноутворення на основі витрат (порівняно з ціноутворенням на основі використання) є простим для розрахунку; його легко обґрунтувати перед регуляторами, і воно часто сприймається як справедливе.
Однак таке ціноутворення не враховує конкурентний тиск, різницю в споживчій цінності та може призвести до підвищення загальних цін на електроенергію.
Ринковий підхід натомість поєднує стратегії ціноутворення, що базуються як на витратах, так і на цінності, пропонуючи численні переваги для енерго-компаній. Ця стратегія дозволяє наступне:
- Знизити середні витрати, стимулюючи споживачів до оптимізації енергоспоживання
- Підвищити рівень задоволеності споживачів за рахунок ширшого спектру послуг та ціноутворення
- Оцінити цінові стратегії за різними сценаріями
- Забезпечити баланс між вартістю послуги та її сприйнятою цінністю
- Сприяти економічній та енергетичній ефективності, заохочуючи використання електроенергії, коли це найбільш економічно ефективно, і перешкоджаючи цьому, коли це менш ефективно.
Максбіл допомагає з інноваційним та конкурентоспроможним ціноутворенням, яке охоплює наступні компоненти:
– Корпоративні цілі: Якщо енерго-компанія прагне залишатися конкурентоспроможною, їй, швидше за все, знадобиться гнучке ціноутворення, швидке реагування на зміни цін та ефективний внутрішній процес прийняття рішень щодо ціноутворення, додатково «підкріплений» сучасними рішеннями для виставлення рахунків за послуги.
– Клієнти: Успішна конкуренція передбачає пропозицію різноманітних продуктів та послуг, різноманітні ціни на електроенергію для бізнесу та витрати для населення, а також різні структури ціноутворення, адаптовані до різних сегментів ринку.
В Європі електроенергетичні компанії зазвичай сегментують ринки за побутовими, комерційними та промисловими споживачами, а також за рівнем попиту та напруги.
Однак, більш ринковий підхід може бути сегментований за такими факторами, як клімат, тип житла, міські та сільські регіони або кінцеве використання, наприклад, системи опалення, вентиляції та кондиціонування повітря, освітлення або автоматизоване управління.
- – Витрати: Маючи чітке розуміння споживчої цінності, можна реструктуризувати ціни, щоб підвищити добробут споживачів, не збільшуючи при цьому витрати. Включаючи цінність послуги в підхід до ціноутворення на основі собівартості послуг, енерго-компанія може розробити систему, яка знижує середні витрати, одночасно підвищуючи добробут споживачів.
- – Конкуренція: Для того, щоб стратегічно вибирати та встановлювати ціни на свої продукти та послуги, компанія повинна розуміти своїх поточних та потенційних конкурентів. Це включає знання цільових ринків конкурентів, їхніх потужностей, витрат, цін, а також їхніх сильних і слабких сторін. Щоб бути конкурентоспроможним, дуже важливо інтегрувати інноваційні комерційні тарифи на електроенергію в стратегію ціноутворення, а не розглядати їх як виняток.
- – Енерго ініціативи: У Великій Британії, наприклад, брокери пропонують цінове «страхування» зацікавленим клієнтам. Ця домовленість гарантує, що брокер компенсує клієнту, якщо ціни на електроенергію перевищують заздалегідь визначений діапазон, тоді як клієнт платить брокеру, якщо ціни падають нижче цього діапазону.
“Ми в MaxBill підтримуємо будь-яку цінову стратегію, яка дозволяє енерго-компаніям отримувати більший дохід, вищий прибуток, гудвіл, мати менше проблем з обслуговуванням та утримуванням клієнтів».
– Рост Бітерліх, Керівник Відділу Досліджень і Розвитку MaxBill
Найпоширеніші методи ціноутворення, які можна побачити на ринку
Як постачальник енергії, який прагне виділитися на ринку, ваші цінові стратегії можуть суттєво вплинути на вашу конкурентну позицію. Кожен метод ціноутворення має свої переваги та міркування, і головне – узгодити їх з потребами та поведінкою ваших клієнтів.
Тарифікація на основі часу використання
Ціноутворення за часом (англ., time of use) базується на принципі, що попит на енергію змінюється протягом дня. Наприклад, пік попиту на енергію припадає на день, коли підприємства працюють і люди активні, а вночі він, як правило, знижується.
За цією моделлю споживачі платять за різними тарифами залежно від того, як вони використовують енергію в різний час. Вищі тарифи застосовуються в періоди пікового попиту, тоді як нижчі тарифи стягуються в непіковий час.
Динамічне ціноутворення
Тарифи на основі часу використання є неефективними, оскільки вони покладаються на узагальнені профілі споживання і не точно відображають витрати на виробництво в реальному часі, що призводить до неточного і нестимулюючого ціноутворення.
Кращою альтернативою є динамічне ціноутворення, гнучке ціноутворення на основі споживання, яке коригує тарифи в режимі реального часу на основі фактичного попиту та пропозиції, забезпечуючи точні цінові сигнали, що заохочують ефективне використання енергії та підтримують стабільність енергосистеми.
Наприклад, в особливо спекотний день, коли використання кондиціонерів різко зростає, попит збільшується, і за моделі динамічного ціноутворення ціни відповідно зростають.
Хоча динамічне ціноутворення вносить елемент волатильності, який може не влаштовувати всіх споживачів, воно забезпечує високий рівень прозорості, оскільки відображає реальні витрати на виробництво та постачання енергії.
Стимулювання на основі результатів діяльності
Так зване стимулювання за результатами – це більш інноваційна стратегія ціноутворення, яка тісно пов’язана з цілями енергоефективності та енергозбереження.
Ця модель винагороджує споживачів за енергоефективну поведінку, наприклад, зменшення загального споживання енергії або використання енергоефективних приладів.
Такий підхід не лише допомагає споживачам заощаджувати гроші, але й сприяє досягненню ширшої мети енергозбереження.
Типи пропозицій, що формують поточне ціноутворення на енергоносії
Ефективні цінові стратегії починаються з розуміння типів пропозицій, доступних для ринку та кінцевих споживачів. Ми поділяємо їх на два основні типи: прості пропозиції та пакетні пропозиції.
Прості пропозиції
Проста пропозиція включає будь-яку окрему послугу або комбінацію послуг, пов’язаних з однією товарною категорією, наприклад, електроенергію, газ, опалення та охолодження або зарядку електромобілів.
Пакетні пропозиції
Більш складні за своєю природою, пакетні пропозиції об’єднують кілька продуктів в один пакет, які можуть бути виставлені в одному рахунку.
Поєднання кількох продуктів у пакетній пропозиції часто може призвести до отримання знижок, що стимулює клієнтів споживати більше продуктів від постачальника енергії. Зазвичай, чим більше споживач споживає, тим більше знижок та переваг від мультиполісу він отримує.
Типи ціноутворення в цих пропозиціях за позиціями
У MaxBill ми поділяємо ціноутворення на два основних типи: ціноутворення на товари та послуги та ціноутворення на нетоварні продукти.
Товарне ціноутворення
Товарне ціноутворення стосується прямої вартості конкретного продукту, що пропонується. Сюди входять основні послуги, такі як електроенергія, газ, вода, опалення, охолодження, зарядка електромобілів і навіть експорт електроенергії. Ця проста модель ціноутворення фокусується на конкретному продукті, який споживає клієнт.
Нетоварне ціноутворення
Нетоварне ціноутворення передбачає застосування додаткових ставок і зборів, що особливо актуально для бізнес-клієнтів. Ці споживачі повинні платити не лише за сам товар (наприклад, електроенергію чи газ), але й за додаткові витрати. Ці додаткові витрати можуть охоплювати цілий ряд послуг або регуляторних зборів, що виходять за межі базової ціни на товар.
Типи стягнень у ціноутворенні на енергоносії
На енергетичному ринку існують різні типи механізмів тарифікації, кожен з яких призначений для вирішення різних аспектів споживання та розподілу енергії. Команда MaxBill усвідомлює важливість розуміння цих типів тарифікації для надання комплексних білінгових рішень.
Наскрізні тарифи
Наскрізні тарифи, як правило, регулюються енергетичними регуляторами, операторами розподільчих мереж або іншими суб’єктами, які володіють цими тарифами. До них відносяться:
- Транспортування енергії: Плата за транспортування енергії від місць виробництва до розподільчих мереж.
- Розподіл енергії: Додаткові платежі за розподіл енергії кінцевим споживачам.
- Плата на основі потужності: Плата, що базується на потужності кінцевої точки, а не на споживанні чи підписці. Клієнти можуть платити більше або менше залежно від цієї потужності.
Включають конкретні тарифи, які можна налаштувати та застосувати до рахунку:
- Націнка на поставку
- Плата за управління
- Комісія брокера: Зазвичай вони визначаються в контрактах з постачальниками і застосовуються до рахунків клієнтів.
Ці збори є загальними для великих клієнтів і можуть належати постачальнику або стороннім компаніям, що надають такі послуги, як брокерські послуги.
Конфігурація цін на товари в енергетичному секторі
MaxBill пропонує гнучкість у налаштуванні цін на товари, які можуть бути застосовані безпосередньо до рахунків клієнтів. Деякі конфігурації включають:
- Єдина ціна (24-годинна ціна): Фіксована ціна незалежно від часу або споживання.
- Пікові/непікові тарифи: Різні тарифи залежно від часу споживання.
- Спеціальні тарифи на вихідні або святкові дні: Акційні тарифи для певних вихідних або святкових днів.
- Діапазонні тарифи (сходинкові тарифи): Тарифи, що базуються на діапазонах споживання, де різні рівні споживання оплачуються за різними тарифами.
Політика знижок при застосуванні найкращих цін на енергію
Кожна товарна пропозиція може включати різні політики знижок, наприклад:
- Знижки в акційні періоди: Знижки для нових підключених клієнтів протягом перших розрахункових періодів.
- Фіксована знижка на рахунок: Умовні знижки, засновані на своєчасних платежах або точних показаннях лічильника.
- Відсоткові знижки на оплату за споживання: Знижки, що надаються за перевищення певних порогових значень споживання.
Варіації вартості підписки
Підписки можуть бути налаштовані на різні періоди:
- Щоденні постійні платежі: Спільна для газу та електроенергії.
- Щомісячні постійні платежі: Плата за управління, яка зазвичай сплачується протягом розрахункового періоду.
- Двомісячні, квартальні або річні постійні платежі: Залежить від частоти виставлення рахунків або регіональної практики.
Експорт та закупівля енергії
Оскільки експорт енергії стає все більш популярним, управління експортуванням енергії до мережі разом з комплексним виставленням рахунків стає критично важливою темою. Розуміння того, як зарахувати в рахунок клієнта вартість електроенергії, яку він передає в мережу, є дуже важливим.
Коли клієнт експортує електроенергію, наприклад, з сонячних панелей, ця сума зараховується до його рахунку, зменшуючи його загальні витрати.
Сонячні панелі перетворюють сонячне світло в електрику, яка потім використовується в побуті. Надлишок електроенергії потрапляє в електромережу, а лічильник енергопостачальної компанії вимірює як спожиту електроенергію, так і ту, що передається в мережу. Енергопостачальна компанія зараховує вартість експортованої електроенергії на рахунок споживача.
Для підтримки цього процесу можна налаштувати комерційні тарифи на експорт електроенергії на додаток до стандартного ціноутворення.
Ці тарифи застосовуються спеціально до експортованого споживання і можуть включати такі функції, як діапазонні та пікові/непікові ціни.
Ці функції можуть бути інтегровані в звичайний рахунок клієнта, ефективно знижуючи загальну вартість електроенергії для клієнта.
Можливості прогнозування цін для енергозакупівельних компаній
MaxBill надає додаткові пропозиції для задоволення потреб просунутих бізнес-моделей:
- Удосконалені моделі виставлення рахунків, які надають прогнози доходів на основі прогнозів цін і попиту.
- Підтримка енергетичних компаній шляхом прогнозування того, як зміни на ринку вплинуть на енергетичні портфелі в майбутньому.
- Використання симуляції «Що, якщо» ( англ., “What-if simulation”) на основі моделей з використанням ШІ для визначення того, який сценарій буде найкращим для компанії при закупівлі.
Огляд активностей з прогнозувань для закупівель енергії
Інструменти для торгових менеджерів
Спеціальні інструменти допомагають торговельним менеджерам приймати обґрунтовані рішення щодо закупівель енергоресурсів. Використовуючи розширені можливості прогнозування, прив’язані до конкретних точок обслуговування або сегментів клієнтів, MaxBill надає потенційні квоти на основі прогнозів попиту, допомагаючи торговим менеджерам приймати кращі рішення щодо закупівель.
Прогнозування споживання
MaxBill пропонує прогнози енергоспоживання, засновані на найкращих галузевих практиках, алгоритмах та моделях штучного інтелекту, щоб оцінити майбутнє споживання електроенергії. Використовуючи моделі та алгоритми штучного інтелекту, MaxBill точно прогнозує споживання кіловат/годину, надаючи детальну платіжну інформацію на основі цих прогнозів.
Розширене виставлення рахунків та аналіз структури витрат
На основі комплексної структури витрат і комерційних пропозицій, які клієнти надають компанії MaxBill, ми можемо виставляти рахунки заздалегідь, надаючи чіткий фінансовий огляд, що включає потенційні прибутки, витрати, податки та платежі виробникам, дистриб’юторам та іншим учасникам.
Моделювання сценаріїв “Що, якщо”
MaxBill надає аналітичні інструменти для моделювання різних сценаріїв, таких як значні зміни цін на генераторну нафту та їх вплив на енергетичні портфелі. Використовуючи можливості прогнозування попиту, включаючи алгоритмічні моделі на основі штучного інтелекту, інструменти MaxBill дозволяють компаніям моделювати та аналізувати різні сценарії, допомагаючи у прийнятті стратегічних рішень щодо великомасштабних закупівель енергоресурсів.
Вебінар: Виклики українських енерго-компаній та їх вирішення. Ключ до економічного росту вже у 2024 році
Українська команда MaxBill висловлює свою беззаперечну підтримку енерго-сектору України, зокрема бізнесу з постачання електро-енергії. Вашій увазі пропонуємо переглянути вебінар, що надасть керівникам компаній та тим, хто приймає рішення, готові рішення, які дозволять стабілізувати та розвивати ваш бізнес вже в 2024 році.
