Як енергопостачальникам успішно виходити на нові ринки?

Енергетичні ринки країн-членів Європейського Союзу аж ніяк не є однорідними. Лідери енергетичного сектору на заході та півночі Європи, такі як Німеччина, країни Північної Європи та Іспанія, створили сучасну інфраструктуру та лібералізували свої ринки.

На відміну від них, багато країн Центральної, Східної та Південно-Східної Європи все ще проходять етап модернізації інфраструктури, працюють над лібералізацією ринку та зростанням конкуренції. Водночас внутрішні застарілі системи, такі як білінг та обслуговування клієнтів, потребують оновлення, а подекуди й повної заміни.

Цей контраст створює як ринковий розрив, так і можливість для зростання для постачальників енергетичних послуг як із цих регіонів, так і з уже розвинених енергетичних ринків, гравці яких прагнуть вийти за межі своєї країни та розширитися на нові ринки.

Отже, у цій статті ми розглянемо:

• Ринки, що розвиваються, за регіонами
• Їхні спільні виклики
• Підхід для підвищення шансів на успішний вихід на новий ринок

Якщо у ваших стратегіях зростання та звітах для акціонерів заплановані нові виходи на енергетичні ринки в найближчі роки, тоді цей матеріал обов’язково варто прочитати.

Погляд на енергетичні ринки: пошук можливостей

У MaxBill ми помічаємо, що стратегії зростання країн, що на етапі модернізації, зосереджені на масштабуванні відновлюваної енергетики, транскордонній торгівлі та розширенні клієнтської бази. Вони часто пов’язані з цілями ЄС щодо декарбонізації та інтеграцією регіональних енергетичних ринків.

Таке розширення зазвичай описується як спосіб зміцнити позиції на регіональному ринку та забезпечити нові джерела доходу. Крім того, країни прагнуть знизити залежність від операцій лише в межах однієї держави.

Розглянемо, що відбувається в таких регіонах:

• Польща прискорює енергетичний перехід: у середині 2025 року відновлювані джерела ненадовго перевищили вугілля, ведуться масштабні інвестиції у вітрову та сонячну енергетику й оновлення мереж. Однак країна стикається з політичним опором і викликом досягнення довгострокових цілей із нульових викидів.
• Чехія покладається на атомну енергетику та вугілля, але планує відмовитися від вугілля до 2033 року, розвиває ВДЕ, модернізує мережі та робить перші кроки у зеленому водні, хоча процеси інновацій залишаються повільними.
• Балтійські країни повністю відключилися від російсько-білоруської мережі та пришвидшують розгортання ВДЕ, систем зберігання та міждержавних з’єднань, активно співпрацюючи для підвищення безпеки мереж і інтеграції ринків.
• Угорщина поступово переходить на ВДЕ, але мережа та цифрові сервіси залишаються частково централізованими. Ринкові реформи йдуть повільно, тому потрібні технології, що підтримують як застарілі моделі, так і майбутні операції.
• Болгарія впроваджує регуляції ЄС, але має труднощі зі старою інфраструктурою та недостатньою цифровізацією клієнтських сервісів.
• Сербія активно інвестує у ВДЕ та модернізацію мереж, але ринок ще не повністю відкритий для приватної конкуренції, а рівень прозорості білінгу та CRM не відповідає стандартам ЄС.
• Словенія більш просунута, із частковою лібералізацією та розповсюдженням «розумних» лічильників, однак має проблеми з масштабуванням інновацій серед клієнтських сегментів і в рамках регуляцій.
• Словаччина має один із найчистіших енергопрофілів у Європі: понад 85% електроенергії з низьковуглецевої ядерної та гідроенергетики. Проте країна відстає в диверсифікації ВДЕ. Мережа модернізується завдяки високовольтним апгрейдам і посиленню транскордонних з’єднань, але ринок електроенергії лише частково лібералізований.
• Чорногорія, Хорватія та Албанія демонструють змішані результати. Найбільший прогрес має Хорватія після вступу до ЄС, тоді як Албанія та Чорногорія все ще працюють у рамках вертикально інтегрованих систем, що ускладнює впровадження пакетних сервісів і сучасних білінгових рішень.

Ці регіони стикаються з подібними проблемами:

• Менш лібералізовані ринки
• Застаріла інфраструктура
• Застарілі білінгові та CRM системи
• Проблеми через відсутність централізованого дата-хабу, що призводить до розпорошення даних операторів мереж і постачальників, уповільненого переходу клієнтів
• Нестандартизовані розрахунки з партнерами, які вимагають індивідуальних рішень
• Запізніле або часткове впровадження директив ЄС
• Низька автоматизація процесів підключення клієнтів, вимірювання та білінгу
• Обмежені можливості для пакетування послуг або комерційних інновацій

Підсумовуючи, тренди в цих країнах загалом передбачувані. Вони вже проявилися на західних ринках, тож можна легше прогнозувати напрямок руху країн на етапі модернізації.

Перевага енергосистем, що розвиваються, у тому, що, надолужуючи відставання, вони можуть врахувати чужі помилки і в деяких випадках навіть перевершити більш розвинених колег.

Саме тут ключову роль відіграють перевірені технологічні провайдери на кшталт MaxBill. Чому? Тому що вони «говорять однією мовою» — як у буквальному, так і в операційному сенсі — і водночас володіють експертизою розвинених ринків, підтвердженою реальними впровадженнями.

Як підвищити шанси на успішний вихід на новий ринок

Відповідь проста — потрібно співпрацювати з технологічним партнером, який володіє необхідною експертизою для виходу на новий ринок.

Спираючись на три десятиліття досвіду у сфері білінгу та CRM, підтвердженого реальними бізнес-кейсами по всій Європі, ми виокремили 7 ключових характеристик ефективного технологічного партнера. Саме ці риси є критично важливими для підтримки успішного виходу на нові ринки.

Доведена зрілість і адаптивність

Існує три ключові стовпи зрілості технологічного партнера, які MaxBill інтегрує у свій підхід:

• Знання галузі та експертиза: глибоке розуміння енергетичних ринків і регуляторних рамок, що постійно змінюються, очікувань клієнтів та їхнього операційного впливу. Це має підтверджуватися досвідом лідерства думок і впровадженням найкращих практик, специфічних для галузі.
• Операційна ефективність і гнучкість: здатність підвищувати ефективність і швидко адаптуватися до змін на ринку, тиску енергетичного переходу, інфраструктурних викликів та зовнішніх потрясінь.
• Партнерства та співпраця: сила й масштаб альянсів, доведена здатність працювати з колегами з енергетики та комунальних послуг, а також партнерська екосистема, яка забезпечує стратегічне узгодження, операційні покращення та безперервність бізнесу.

Прискорене розгортання на ринку

Традиційно компанії покладаються на наявні білінгові та клієнтські системи. Деякі з них здатні підтримати розширення, інші ж — ні. Сучасні рішення для білінгу та CRM мають одночасно інтегруватися із застарілими системами та впроваджувати передові підходи до білінгу, забезпечуючи плавний перехід від старих рішень до систем нового покоління.

MaxBill пропонує багатокраїнові та мультисервісні операції «з коробки». Його конфігурована білінгова логіка враховує:

• Застарілі тарифні структури (наприклад, фіксовані, блочні чи індексовані тарифи)
• Інноваційні пакетні пропозиції
• Місцеві вимоги щодо податків, субсидій та відповідності (наприклад, коди DSO у Чехії, правила вимірювання електроенергії в Румунії).

«Ми пропонуємо широкий набір можливостей, щоб підтримати клієнтів у переході від застарілих білінгових схем до сучасних моделей, не обмежуючи гнучкість для майбутніх потреб у білінгу.»

— Рост Біттерліх, віцепрезидент з досліджень і розробок MaxBill

Відмінність MaxBill полягає в його здатності відповідати поточним операційним потребам і водночас готовності підтримувати майбутнє зростання та нові бізнес-моделі.

Легка інтеграція в наявні архітектури

Що ми маємо на увазі? Візьмемо приклад Польщі.

Дата-хаб CSIRE, який зараз розгортається в Польщі, з обов’язковим підключенням усіх учасників ринку до 19 жовтня 2026 року, покликаний уніфікувати та стандартизувати ринкові дані. Для енергопостачальників, які готуються до підключення, цей перехід вимагає суттєвої адаптації ІТ-систем та узгодження бізнес-процесів.

Ваші білінгові та процеси дотримання законодавства мають підтримувати цей перехід завдяки легкій інтеграції в наявні архітектури й гнучкій адаптації до змінних регуляторних вимог, щоб забезпечити виконання нових правил дата-хабу без операційних збоїв.

У MaxBill ми спрощуємо трансформацію застарілих систем у напрямку готовності до дата-хабів, надаючи практичну підтримку протягом усього періоду міграції. Після підключення постачальника MaxBill продовжує управляти інтеграційним шаром, забезпечуючи постійну інтероперабельність, відповідність вимогам і доступ до нових функціональностей, які надає хаб.

Вбудована автоматизація регуляторної відповідності та готовність до аудиту

Ринки Центральної та Східної Європи все ще адаптуються до змінного середовища регуляторної відповідності в ЄС (наприклад, CSRD, Fit for 55, RED III).

Сучасні технологічні рішення для білінгу та CRM мають інтегрувати процеси відповідності безпосередньо у білінгові та дохідні операції. Це означає:

• Узгодженість із рамками звітності за ESG та вимогами аудиту CSRD
• Адаптивність до національних імплементацій директив ЄС
• Можливість для нових гравців масштабуватися без ризику порушення регуляторних вимог або надмірних витрат на ручну підготовку до аудиту.

Взаємодія з клієнтами та забезпечення доходів за допомогою рішень з ШІ

Компанії, які прагнуть підвищити рівень цифрової взаємодії з клієнтами, сьогодні не повинні обмежуватися лише вебпорталами для клієнтів. Хоча це й залишається корисним каналом комунікації зі споживачами, портал самообслуговування на основі ШІ пропонує абсолютно новий рівень зручності як для клієнтів, так і для служби підтримки. Він забезпечує:

• Багатомовних ШІ-агентів із природною мовою для пояснення рахунків і відповідей на запитання
• Автоматичні оновлення на основі актуальних знань і змін у регуляціях
• Дані про споживання в режимі реального часу для клієнтів
• Автоматизовані робочі процеси (наприклад, розбір електронної пошти та передавання особливих випадків людині), що зменшують навантаження на перевантажені команди підтримки.

Інтегроване управління партнерською екосистемою

Успіх на ринках, що розвиваються, часто залежить від співпраці з місцевими операторами систем розподілу (DSO) або муніципальними партнерами. Якщо ви енергетична компанія з бізнесом у сфері зарядки електромобілів і прагнете створити мережу, тоді ефективне управління партнерствами та взаєморозрахунками є критично важливим.

Сучасні рішення для білінгу та CRM допоможуть у цьому завдяки:

• Багатостороннім моделям білінгу та розподілу доходів
• Автоматизованим розрахункам із партнерами та відстеженню їхньої ефективності
• Під власним брендом або вбудованим білінговим рішенням для локальних партнерств

Це забезпечує масштабоване та відповідне вимогам зростання, що базується на партнерській моделі, у різних ринках.

Підтримка комерційних інновацій та пакетних пропозицій

Менш лібералізовані ринки часто пропонують жорсткі, застарілі плани послуг. Гнучкі продуктові каталоги, вбудовані у сучасні системи білінгу та CRM, дозволяють постачальникам:

• Запускати пакети з доданою вартістю (наприклад, електроенергія + зарядка EV + страхування)
• Налаштовувати тарифи для окремих сегментів клієнтів або відповідно до моделі споживання
• Швидко виводити нові пропозиції без змін у коді (нове покоління AI product catalog від MaxBill)

Це дає конкурентну перевагу новим гравцям, які прагнуть вирізнитися та збільшити свою частку на нових ринках.

Ключові висновки для стратегів зростання в енергокомпаніях

MaxBill уже майже три десятиліття вирішує складні завдання на європейських енергетичних ринках. Ми розуміємо потреби як зрілих, так і тих, що розвиваються, енергетичних компаній. Одну з наших ключових трансформацій було реалізовано для найбільшого постачальника енергії у Східній Європі, що довело нашу здатність впроваджувати масштабовані, відповідні вимогам і готові до майбутнього рішення в умовах високих ставок.

Припустімо, ви — словенська енергетична компанія, яка прагне підвищити операційну ефективність, або угорський постачальник, що готується запускати пакетні послуги, чи хорватський провайдер, готовий оцифрувати клієнтський досвід. У будь-якому з цих випадків MaxBill стане вашим партнером у зростанні.

Ми пропонуємо глибоку галузеву експертизу, досвід роботи на західних ринках і інструменти, які допоможуть вам очолити власну трансформацію, забезпечуючи повну сумісність із чинною моделлю та здатність розвиватися далеко за її межами.